Turuluuraja soovitab rünnata haavatud konkurenti

"Monitoori erialafoorumeid. Jälgi, millal konkurent mingi jama kokku keerab ja müü just siis oma toodet konkurendi klientidele," soovitas ERPLY tegevjuht Kristjan Hiiemaa 30. oktoobril toimunud business-to-business aastakonverentsil BEST B2B.

Best B2B 2014 turuluure ja -analüüsi vestlusringis osalesid Kristjan Hiiemaa (ERPLY), Endrik Randoja (EXEX), Tõnu Steinberg (TallinnHotels) ja Hando Sinisalu (Best Marketing), kes andsid ka arvukalt soovitusi.

ERPLY tegevjuht Kristjan Hiiemaa soovitab:

- Vali ülima hoolega, keda oma müügiosakonda tööle võtad ja keda lahti lased. Kõige paremad müügiinimesed on tiimis natuke autsaiderid. Neil, kes kõige rohkem tööd teevad, pole aega kohvinurgas juttu ajada ega töö juures suhtevõrgustikke luua. Ära lähtu isiklikust emotsioonist, peaasi, et su müügiinimesed klientidele meeldivad.

- Jälgi, mitu kontakti müügiinimene päevas teeb. Kogu müügitiim peab klientide ja kontaktide kohta andmeid sisestama, enne pole võimalik midagi analüüsida.

- Pane kontakti juurde märge, kas inimene on ettevõttes teie pakutava teenuse või toote osas otsustaja või mitte.

- Kasuta korralikku CRM-i. On ohtlik, kui müügikontaktid jäävad müügiinimese isiklikku meilboksi. Inimesed vahetuvad ja kontaktid kaovad koos nendega.

- Paljudel ettevõtetel on veebis koostööpartnerid kirjas – väga hea ja kasulik info, tööta see läbi ja süstematiseeri enda jaoks ära.

- Tegele pidevalt tooteinnovatsiooniga, et su konkurendi tooteid kasutaval ettevõttel tekiks tunne, et ta kasutab aegunud tarkvara.

- Kiskja ründab siis, kui saak on haavatud. Monitoori erialafoorumeid. Jälgi, millal konkurent mingi jama kokku keerab ja müü just siis oma toodet konkurendi klientidele!

Kuidas tuvastada otsustajat?

15 aastat konverentside korraldamisega tegelenud Endrik Randoja rääkis, et tema B2B konverentsifirma EXEX helistab ettevõttesse ja küsib otse, kes on antud küsimuses otsustaja. Endriku soovitused B2B turunduses:

- Hea nipp on ühisturundus. Kindlasti on ettevõtteid, kellega te ei konkureeri, aga kellega teil on sama sihtrühm. Tehke selliste partneritega koostööd!

- Vaata sotsiaalmeediasse: kui su potentsiaalne klient on koos su konkurendiga kalal ja jahil, siis saad aru, et neid seob ka muu peale koostöö.

- Sõnasta oma edulood - neid on hea ka ajakirjanikele rääkida.

Lisaks Endriku tähelepanek elust enesest: „Kevadel Saku Suurhallis toimunud Password 2014 turunduskonverentsil olid kohal Soome ettevõtete Lundia, Lappset ja Fiskars tipp-turundusjuhid – otsustajad, kes said terve kohvipausi isekeskis rahulikult kohvi juua, sest mitte keegi eestlastest neid ei ei „rünnanud“, kuigi kohal oli mitusada Eesti teenusepakkujat turundus- ja loovvaldkonnas. Eristu ja sa oled edukas! Ole julge, astu ligi ja müü inimesele!“

Loe edasi Best Marketingist, millist nõu andsid TallinnHotels müügi- ja turundusdirektor Tõnu Steinberg ja Best Marketing Internationali juht Hando Sinisalu.

 

Autor: Silja Oja, Best Marketing Eesti juht